Complémentaire, voire indispensable à des pratiques commerciales classiques, le tunnel de vente, également appelé le « funnel », est un précieux outil marketing.
Découvrez 5 bonnes raisons de mettre en place un tunnel de vente
Il vous sera utile pour :
- Penser et faire vivre votre stratégie commerciale en ligne
- Attirer vos prospects par un parcours en entonnoir
- Faire revenir vos clients en leur proposant une offre dédiée
- Fidéliser les adeptes pour en faire vos ambassadeurs
- Continuer à vous rendre visible par différents canaux et médias.
L’utilité, vous l’aurez compris, est de maximiser l’expérience du client en dépensant le moins d’énergie et de temps passé.
Que trouve-t-on dans un tunnel de conversion ?
Déployer un tunnel de vente représente un atout en termes de social selling. Les différentes étapes consistent à mener une réflexion stratégique avec la définition du persona et de l’offre, convaincre puis faire acheter (phase de closing).
- La première étape à l’entrée du tunnel de vente consiste à capter l’attention. Votre contenu doit se démarquer et mettre en valeur une solution, une transformation.
À ce stade, nous retrouvons des outils utiles que Team Connect a déjà abordés pour vous dans son article sur l’inbound marketing: publicité, article de blog ou de vlog, téléchargement d’un livre blanc, prise de rendez-vous en ligne, code promo, demande de devis gratuit…
Ici, vous suscitez l’intérêt à un moment crucial où le prospect est en train de vous comparer à d’autres sur le marché. - Au milieu du tunnel se trouve la phase d’engagement et de conversion. Convertir un prospect en lead voire en client correspond à créer un déclic, une prise de conscience.
Ici, l’intéressé fera face à des points de douleurs ou « pain points » qu’il lui faut résoudre. Pour l’accompagner dans ce changement d’état, il est pertinent de rendre accessibles des e-books, des démonstrations, des contenus « premium », webinaire… Et c’est l’occasion pour vous d’enrichir une base de données opt-in en récupérant des contacts de personnes consentantes à recevoir vos informations. - La sortie du tunnel est normalement couronnée de succès par la conclusion d’une vente. Idéalement, à cette étape, il est recommandé :
- De montrer différentes offres : montée en gamme, offre promotionnelle ou à saisir, offre premium…
- D’intégrer une interaction avec le client pour augmenter le taux de conversion.
Exemples de bonus bienvenus : proposer une conférence en ligne, des entretiens en face à face ou en visio, des produits supplémentaires ou des offres spécifiques au produit acheté pour réaliser une vente additionnelle.
- L’ultime étape est la fidéliser avec un client devenu ambassadeur (publicité par l’objet, test de produits en exclusivité, fidélité récompensée…) et alimente le bouche à oreille, meilleur moyen de communication !
Comment organiser le pilotage de ses actions ?
- Mener à bien la réflexion stratégique est le premier point pour poser les bases solides de votre tunnel de vente
- Concevoir du contenu pertinent : un livre blanc, une landing page…
- Programmer des publications sur vos réseaux sociaux,
- Automatiser un maximum, tout en permettant de faire vivre une expérience personnalisée, unique,
- Utiliser les bonnes pratiques de référencement naturel (SEO) et payant (SEA)…
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